Як правило, коли людина чує слово «промоутер», йому представляється підліток в навушниках, який намагається роздати всім підряд якісь листівки, які більшість людей несе тільки до найближчої урни. Підприємці їх використовують в основному для разових акцій, причому все одно в підсумку ніхто не прораховує ні результативність, ні відгук. Насправді в якості реально ефективного інструменту для розвитку бізнесу промоутерів ніхто не тримає. А даремно! 

♦ Знайомство з промоутерами 

Наше знайомство з промоутерами почалося близько трьох років тому, коли ми працювали в квітковому бізнесі. Наш салон розташовувався поруч з магазином «Монамур», де продавалися еротичне жіноча білизна, аксесуари та різні фривольні товари. Це був магазин досить високого класу, середня сума чека становила близько 12 тисяч рублів. 

Ходячи на роботу, я звернув увагу на те, що близько входу в «Монамур» постійно курсують три промоутера, і вони дуже активно працюють. Промоутери, які активно фільтрують потік, які не носять навушники і не викидають листівки! Це було щось дивовижне, адже не може бути такого, щоб промоутери працювали добре! Крім того, я виявив, що на вулиці Мясницькій, де розташовувалася Вища школа економіки, теж розташовувався «Монамур», і там точно так же курсували три промоутера, які так само активно працювали. Очевидно, що промоутери як інструмент використовуються постійно і протягом тривалого часу, а також належать не якійсь незрозумілій фірмі «Роги і копита», а досить солідній компанії. Я завжди звертаю увагу на такі речі і вирішив розібратися, в чому криється причина такого «дивної поведінки». Познайомившись з одним з промоутерів, якого звали Артем, я почав з'ясовувати, що цікавлять мене подробиці. 

На запитання щодо того, чи виходить у нього залучити нових клієнтів, Артем мені сказав: «Якби нас не було, то магазина б не існувало». Це було досить забавно. Коли я запитав, скільки він отримує, він мені назвав цифру 1900 рублів в день. Хоча потім Артем сказав, що це було не так, - мабуть, він сам заплутався в системі мотивації, за якою працює. Сума 1900 рублів була прив'язана до планки 25 відвідувачів в день - не покупців, а саме відвідувачів. Якщо, відповідно, приходило менше відвідувачів, то і грошей Артем отримував менше. В середньому у нього виходило 900-1000 рублів на день. Це зовсім непогано для промоутера, якому років 17, адже в місяць він може заробляти $ 1000 - суму, яку отримують не всі дорослі люди з вищою освітою. Або з двома :) 

♦ Технологія роботи з промоутерами 

Коли ми почали розбиратися далі, наше дослідження показало, що насправді технологія з промоутерами працює досить непогано. Ми порахували, що з одного промоутера «Монамур» отримує стабільно від 12 до 15 відвідувачів в день. 
Відповідно, від трьох осіб - 45-50 відвідувачів в день. З яких за показниками конверсії людина 10-12 стають покупцями, причому хтось скоює повторні покупки. Звичайно, є й ті, які просто йдуть, але акція сама себе з лишком окупає при середньому чеку в 12 тисяч рублів. 

Відстеживши роботу ефективних промоутерів в інших галузях, ми вивели технологію, яку тепер застосовуємо в кожній сфері, де працюємо. 

Отже, робота з промоутерами будується з п'яти основних елементів: 
1. Перший елемент - це сам промоутер як людина. Вік, соціальний статус, тип зовнішності, особливі прикмети і так далі (студент, дівчина модельної зовнішності, бомж, тітка бальзаківського віку). 
2. Другий елемент - це місце, де конкретно промоутер стоїть (близько входу в магазин, біля виходу з метро, біля ескалатора в торговому центрі). 
3. Третій елемент - це мовної модуль. Тобто що він говорить, продає, або просто щось кричить, або мовчить. 
4. Четвертий елемент, один з найважливіших, - це те, що у нього в руках (купон, флаєр, листівка - загалом, те, що він роздає). 
5. П'ятий елемент - це система оплати - то, за яким принципом і як він отримує гроші. 
Якщо розкласти ці елементи і дати по кожному конкретну рекомендацію, то ми отримаємо наступне. 

♦ Головне, щоб людина була хороша 

Отже, перший елемент - якою людиною повинен бути промоутер. Тут все залежить від конкретної ситуації та специфіки бізнесу, однак, як показала практика, кращими промоутером не є студент, який не бомж і навіть не пишногруда білявка - модель, а жінка у віці, яка працювала / ет тамадою. Жінка-тамада показувала результат, в десять разів перевищує результат роботи промоутера-студента, коли ми проводили промоакцію. На перший погляд, знайти жінку-тамаду на позицію промоутера може здатися неможливим, проте нам вдалося знайти навіть трьох жінок, які працювали тамадами. Виявляється, що тамада - це не завжди дуже прибуткова професія, і часто є тамади, які, умовно кажучи, погано користуються попитом, але все ж володіють навиками, харизмою, енергетикою, активністю. І вони не бояться працювати з людьми, а це найважливіше. 

Студенти - люди інтелігентні, вони часто затискаються, бояться йти на контакт. Те ж саме з іншими типажами - у всіх свої страхи і комплекси. Виняток становлять провідні, актриси у відставці, аніматори, тобто люди з масового сектора. Ще раз повторюся: найважливіше - щоб промоутер не боявся працювати з людьми. 
Можливо, є ще якийсь інший типаж, який, як і тамада, дає хороші результати, але ми поки його не знаємо. 

Говорячи про людину, дуже важливо згадати, як він одягнений. Якщо жінка-тамада буде одягнена в свій повсякденний одяг, то вона, м'яко кажучи, викличе якийсь страх і недовіру у що йде повз публіки. Одягніть її в яскраву футболку або куртку з логотипом компанії, дайте в руки фірмові аксесуари (бейсболку, сумку). Тепер усім своїм видом вона буде заявляти, що вона промоутер, і люди будуть реагувати на неї нормально. Найголовніше, щоб промоутер дійсно виглядав, як промоутер. Кеп з нами поруч, але далеко не всі дотримуються це, здавалося б, очевидне правило. 

♦ Місце, місце і ще раз місце 

Тепер другий пункт - місце, на якому людина стоїть. Місце, де стоїть промоутер, повинно бути так званим вузлом купівельного потоку, а саме, зоною, де люди скупчуються і групуються. Це виходи з метро, зупинки, підземні переходи, ескалаторні зони торгових центрів, стійки reception, це будь-які зони скупчення людей. 

Також найважливішим місцем, де має стояти промоутер є вхідна зона магазина. Ми зазвичай ставимо одну людину прямо біля входу в магазин, а двох інших на вузли, щоб обробити два зустрічних потоку перехожих. 

Щоб остаточно визначитися з місцем, куди ставити промоутера, потрібно прорахувати, скільки чоловік з вашої цільової аудиторії там проходить за одиницю часу, наприклад, за 20 хвилин. Основною вимогою є зона видимості. Місце має розташовуватися недалеко, щоб промоутер міг сказати: «Бачите той синій будинок?» Або «Зараз йдете прямо, потім направо, там теж варто промоутер, він покаже вам наш магазин». Він не повинен говорити: «Зараз сідайте на 367 маршрутку, доїжджаєте до Шарікоподшипниковськой вулиці, там потрібно спуститися вниз і трохи правіше по вулиці Улофа Пальме, потім повернути праворуч - і перед вами буде фабрика, на прохідній спробуйте пролізти через охорону». 
А адже так буває ... 

♦ У нас акція. зайдіть подивитися 

Третій пункт - мовної модуль. Мовний модуль, який працює, - це якась зрозуміла причина, по якій людина повинна зайти до вас в магазин. Може звучати так: «У нас акція! Зайдіть подивитися! ». «Акцію» можна замінити на «розпродаж» або «нову колекцію». Промоутер не повинен закликати щось купувати, він просто пропонує зайти подивитися і заинтересовавшимся людям він простягає четвертий пункт нашого міркування. 

♦ Промоутер має бути озброєний 

Дайте промоутеру УЗД або автомат Калашникова - і справа піде на лад. Але якщо ж з ряду причин Ви не можете цього зробити, то залишається скористатися четвертим пунктом. 

Це, власне, купон або флаєр. Величезною помилкою є спроби роздавати листівки, де зазначено: «Ми відкрилися!» («... І ми щасливі»), «У нас найкращі ціни і кращу якість» та інші банальні речі. Марно очікувати, що це дасть хороший результат. 

Потрібно, щоб купон містив в собі якусь цінність, у людини повинна бути причина його не викидати в найближчу урну. Найкраще, коли купон має грошовий номінал, наприклад, 1000 рублів або 500 рублів, можна і виконати його у вигляді купюри, це добре привертає увагу. 

Також купон може гарантувати подарунок при купівлі або подарунок при відвідуванні або примірці. Приміром, у нас був такий флаєр: «Солодкий подарунок за примірку». Тобто кожен, хто у нас здійснював примірку, отримував шоколадку "Оленка", або «Мilkyway». Це дало дуже хороший результат. Крім того, важливо, щоб на купоні був вказаний термін його дії. Наприклад «до 31 березня» або «до 15 квітня». Причому термін дії повинен бути не на рік вперед - купонна акція запускається максимум на 2 тижні. Якщо ви отримуєте хороший вхідний потік відвідувачів, то ви працюєте з купонами постійно, просто міняючи суть акції кожні два тижні. Стандартна знижка, яку зазвичай дають на купони, становить 5-7% і працює вкрай кепсько, якщо не сказати, що не працює взагалі. 

Отже: або у нас божевільна розпродаж (знижки 50-60%), або купон з грошовим номіналом, або подарунок. Однак грошовий номінал потрібно ставити з обмеженням, тобто при покупці від певної суми, інакше акція не буде окупатися. Має підтримуватися грамотне співвідношення ціни і цінності того, що ви продаєте, і подарунка. 

♦ «Купи велосипед за 100 тисяч і отримай« чупа-чупс »безкоштовно» навряд чи працюватиме. 

Також обов'язково має бути присутнім відноситься до купонів ідентифікатор. Щоб ми могли зрозуміти по купону, від якого промоутера, з якого місця, і коли прийшов той чи інший відвідувач. Залежно від цього ми будемо платити нашим промоутерам і проводити аналіз минулої акції. Ідентифікатор можна зробити по-різному. 

Розглянемо два варіанти. 
1. Просто надрукувати купони декількох кольорів (кожному промоутеру належить свій колір). 
2. Зробити ідентифікатор у вигляді букв і цифр. Де букви A, B, C - це промоутери, перша цифра - це день тижня, коли лунає (понеділок вівторок, середу і т.д. -ціфри від 1 до 7 відповідно) і потім порядковий номер. Таким чином, випускаючи такий тираж, де можна ставити ідентифікатор навіть самонабірних печаток (щоб не піднімати вартість друку), ми цілком можемо вести повну статистику і аналіз. 

♦ промоутера треба платити 

І останній елемент - це система оплати. 
Система оплати - це камінь спотикання. Як зазвичай платять промоутерам? Правильно, «за годину», тобто 300 рублів на годину, 100 рублів на годину і т.д. Відповідно, до чого ми створюємо системний інтерес промоутерів? Відстояти цю годину. Якщо ми просто платимо йому за годину, відповідно, у нього створюється системний інтерес до того, щоб відстояти цю годину і благополучно піти додому, ні про які результати і мови не йде. Ми використовуємо складнішу систему мотивації, яку складніше впровадити, але вона дає значно кращі результати. Перше правило полягає в тому, що наш промоутер повинен заробляти мало не в 2 рази більше, ніж інші промоутери. 

Цей заробіток складається з двох частин: фіксована ставка за годину (або така ж, або менше, ніж середня ставка промоутерів) і оплата за кожного відвідувача. Тобто залежно від кількості відвідувачів - до 10 осіб, від 10 до 30 чоловік і понад 30 осіб - відповідно 30 рублів, 60 рублів і 120 рублів. 

Ми встановлюємо прогресуючу шкалу мотивації і тим самим зацікавлюємо людини приводити більше відвідувачів. Проходячи через черговий ціновий поріг, він 
отримує більше грошей, бо за кожну людину після певного порогу він отримає більшу суму. Звичайно, цифри, які я назвав, взяті зі стелі. 

Вам потрібно вивести конкретні цифри на основі перших тестів. І взагалі, щоб промоутери погодилися працювати за цією системою, вже повинен бути прецедент успішної роботи. Наприклад, ви можете взяти сина бухгалтера або свого молодшого брата і змусити його відпрацювати, причому відпрацювати якісно, погрожуючи відібрати комп'ютер. 
Виходячи з цього тесту, ви зрозумієте, про які показники може йтися, і зможете розрахувати систему мотивації відповідним чином. Грамотна система мотивації дозволяє промоутеру працювати дійсно ефективно. Це значить, що він не буде викидати листівки, знаючи, що йому це невигідно, і буде фільтрувати аудиторію, а не роздавати флаєри дітям та представникам нецільової аудиторії, не слухатиме Noize MC, а буде працювати активно. 

Бувають і такі, хто не стане нормально працювати, ми таких будемо виганяти. Так як ви будете платити більше, ніж платять по ринку, у вас буде повне моральне право дерти промоутера, як сидорову козу, шукати кращих і вимагати з них результату. 
Наприкінці дня зібрані флаєри, а суть флаєра в тому, що його повинні обміняти на приз або бонус, повертаються в магазин. Розрахунок з промоутерами здійснюється раз на тиждень. Чи не щодня, а саме раз на тиждень, знову ж щоб провокувати промоутерів працювати більше. 

Ось такі пироги 

Це досить складна технологія, яка залежить від правильної системи мотивації конкретних людей, власне від усього, про що ми говорили. Проте, використовуючи цю систему укупі з хорошою акцією і цікавим рекламним повідомленням, ви зможете збільшити свій потік раз в п'ять або в десять. 

Приміром, ми запускали промоакції в продажах одягу. Ми перевищили звичайний потік відвідувачів в три з половиною рази, з 20 осіб до 90. Відразу хочеться попередити, що завдяки цій акції не обов'язково вийде потік якісних відвідувачів. Умовно кажучи, відвідувач - це ще не покупець, а часто той, хто хоче просто подивитися. Результат акцій буде дуже сильно залежати від того, як ви будете вести роботу на рівні продавців. Якщо така технологія роботи з промоутерами буде вбудована в грамотний маркетинг, вона дасть просто вибуховою результат.