Грамотне прогнозування обсягу продажів є однією з головних складових успіху вашого бізнесу. Якщо при цьому мова йде про продукцію, прогнозування продажів дає можливість оптимізувати запаси на складі. 

Необхідно, щоб менеджери з продажу розуміли, що прогнозування обсягу продажів є однією з їхніх професійних обов'язків. Найчастіше вони сконцентровані на самих продажах. 

Метою прогнозування обсягу продажів є ефективне планування діяльності. І завдання це має покладатися саме на менеджера з продажу. Адже бухгалтер підприємства не може передбачити зростання або падіння попиту на продукцію. За підсумками прогнозування здійснюється планування обсягів продажів, а отже, і планування бізнесу. І в разі помилкових прогнозів показники будуть неточними. 

Тобто головною метою прогнозування є розподіл ресурсів компанії для забезпечення необхідного обсягу продажів. Компанія може прогнозувати продажу шляхом прогнозу ринку в цілому з подальшим обчисленням частки свого продукту, або шляхом прогнозування обсягу продажів компанії. 

Найпростішим способом прогнозування є екстраполяція - поширення існуючих тенденцій на майбутнє. Цей метод прогнозування підходить для короткострокового планування, однак при необхідності віддаленого прогнозу слід враховувати ймовірність зміни ринкових умов. 

Існує три основні групи методів прогнозування обсягів продажів: 

• методи експертних оцінок, які базуються на оцінці поточного моменту і перспективи розвитку. Застосовуються в ситуаціях, коли немає можливості отримати актуальну інформацію про процес або явище; 
• методи аналізу та прогнозування часових рядів - пов'язані з дослідженням незалежних один від одного показників, що складається з двох елементів - прогнозів детермінованою і випадковою компоненти; 
• казуальне або причинно-наслідкові методи прогнозування - пошук факторів, що впливають на поведінку прогнозованого показника. 

Використання тих чи інших методів залежить від цілей прогнозування - короткостроковий (тиждень, місяць, квартал) або довгостроковий (1 рік і більше) прогноз. Планування обсягу продажів на тривалий період - більш складний процес, оскільки існують чинники, які можуть вплинути на очікувані результати. 

Проте зробити точні прогнози для компанії теж завдання цілком під силу. 

Точним прогнозом називається такий прогноз, відхилення якого коливається в межах 10% від реальних показників. Для того, щоб побудувати точний прогноз, буде потрібно виконати наступні дії: 

1. Зафіксуйте точні показники продажів за певні відрізки часу в минулому періоді, наприклад, щомісячні продажі за рік. 
2. Розрахуйте коефіцієнти сезонності для кожного відрізка часу і побудуйте відповідний графік. 
3. Розрахуйте еластичність попиту за ціною. Для цього перш за все визначите, як при зміні цін змінюється попит на вашу продукцію. 
4. Врахуйте зростання виробництва або відкриття нових торгових точок. 
5. Розрахуйте коефіцієнт впливу зовнішніх факторів (конкуренція, економічна ситуація в країні). Для цього необхідна історія продажів за тривалий період (як мінімум 2 роки). Розраховується прогноз продажів на минулий рік з урахуванням коефіцієнтів еластичності і сезонності і порівнюється з реальними цифрами. Різниця є показником впливу зовнішніх факторів. 
6. Ознайомте кожного співробітника відділу продажів з прогнозом. 

Точне прогнозування обсягів продажів дає можливість скоротити витрати, оптимально запланувати діяльність компанії та ефективно розподілити наявні ресурси.